Annoncørbetalt indhold
Ikke alle mennesker er ens. Det samme gælder for virksomheder. Derfor er det vigtigt at kende sin målgruppe i detaljen, så markedsføringsindsatsen taler præcist ind i deres situation, da det øger sandsynligheden for et salg.
Hvordan virksomheder markedsfører sig i B2B sammenhænge er lige så forskelligt som i B2C sammenhænge. For selvom B2B ofte indbefatter flere beslutningstagere og længere kunderejser, handler det stadig om at tale i et sprog, der passer til målgruppen, hvis et salg skal lykkes.
Men når alle virksomheder er forskellige, betyder det også, at målgruppen ikke er lige så ens, som de kan se ud. Her kommer segmentering ind i billedet.
Kend forskellen på en målgruppe og et segment
En målgruppe inkluderer en store gruppe personer eller virksomheder, der har nogle kvaliteter eller træk tilfælles. Disse kvaliteter kan indsamles i form af data og dækker eksempelvis over, hvilken branche en virksomhed er aktiv i, antal medarbejdere, lokation i landet mv. Hvis du ikke har data på dine kunder, kan du bruge data fra Dun & Bradstreets database omkring virksomheder i Danmark og udlandet.
En målgruppe er den gruppe af kunder, en virksomhed prøver at ramme i deres markedsføring og sælge til. Et segment er et udsnit af en målgruppe, der har nogle særlige kvaliteter eller træk tilfælles.
Et eksempel kan være en kantineleverandør hvis målgruppe er virksomheder med mere end 10 medarbejdere. Målgruppen kan derefter segmenteres i eksempelvis brancher; kontor, butik, håndværksfaget mv., eller i lokationer i landet; Jylland, Fyn, Sjælland mv.
Forskellen på en målgruppe og et segment er dermed, at virksomhederne i en målgruppe alle kan benytte den samme service, men have forskellige behov eller krav til servicen.
Hvordan og hvorfor bør du segmenterer B2B kunder?
For at segmentere en målgruppe kræver det en mængde af data og oplysninger om målgruppen. I segmentering af B2B kunder kan disse datapunkter eksempelvis være relevante at se på:
- Branche eller type af virksomhed
- Antal medarbejdere
- Økonomiske nøgletal
- Anvendte teknologier/værktøjer
Segmentering af kunder og målgruppe handler om at inddele målgrupper og kunder i mindre segmenter. For på den måde at tale bedre ind i deres unikke behov. Segmentering bliver både anvendt i B2C og i B2B salgs- og marketingsaktiviteter.
Nogle spørgsmål der kan værd at overveje i segmenteringen af B2B kunder er:
- Er der afgørende branche forskelle på kunderne vi forhandler til?
- Er der økonomiske udfordringer/muligheder hos vores kunder, der er vigtige for vores forretning?
- Hvor stor er sandsynligheden for at vores kunder vælger én af vores konkurrenter til?
I målgruppe segmentering er det en god idé at anvende et databaseret segmenteringsværktøj. Det giver de bedste forudsætninger for hurtigt og let at inddele kunder i de rette segmenter. Oplysningerne omkring de forskellige segmenter kan efterfølgende bruges i markedsføringsaktiviteter, så kommunikation og tiltag kan tilpasses det enkelte segment. På den måde kan virksomhed opnå det fulde markedspotentiale, samtidig med at indsatsen i marketingafdelingen giver det største udbytte.
